物流促销五步曲
发布时间：2025-03-03 16:44:41
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入职一家物流公司，刚去两眼一抹黑，分不清什么情况，在来之前总部只是说货量达不到预期。
当时想第一要做的是先发现问题，然后才能解决问题，并且得发现真实问题，还得有切实可行方案。
一、调研
于是乎下了区域就开始各个城市巡店，第一个月几乎每天都在巡店的路上，到了店里礼貌性的询问一些问题，他们也自然礼貌性的回答一下。
每当问到他们经营的真实情况的时候，他们总会一脸懵逼给你莫名其妙地回答。你问的驴唇，他对的马嘴。于是只能通过他们的回答，再加上一些历史数据，自己分析真正的问题所在。
跑过一圈后发现问题很多。比如加盟商根本不懂如何经营，很多连最基本的进出账都算不明白，收客户的货也只知道等客户上门，也不知道出去找客户……
在此之前公司也搞过很多次促销，比如直接8折，6折，甚至5折，效果不太好，所有人都搞不清为什么？只是说当地没货，所以打折不管用。
公司花了大价钱，没有效果，且没人知道什么原因，这才是可怕的地方。
当巡完两圈加盟商后终于知道了原因——打折损害加盟商利益。
为什么会损害加盟商利益呢？
因为公司和加盟商的分成是按比例的，举例来说：1件货物假设收成本运费100，加盟商提40%，也就是40，如果打5折后只能收到成本运费50，加盟商提40%，他只能得到20。打折后加盟商的收入直接变少了，那加盟商肯定不愿意打折，即使他再笨不会算账，收入变少他会知道。
公司的所谓高层天天呆在办公室里想破脑袋也想不明白为什么明明打折是好事，可货量就是起不来。每次开会总能找一堆理由和借口把自己摘得一干二净，他们不知道真实原因，也不想知道真实原因，只想安静地做个美男子或美女子。
打折损害加盟商利益是主因，还有其他一些因素，例如加盟商不直接管理，算不清楚账等等，知道这些后便开始想解决方案。
二、设计促销方案
于是设计了一个促销方案——增量返利，即给每一个网点设定一个基数，在基数之上的增长的货量给返利，且设定返利区间，增长越多返利越多。举例加盟商A返利基数是10吨/月，下个月如果完成12吨，增长的2吨给返10%，如果增长5吨返20%，增长10吨以上返30%。
这个促销方案的核心逻辑是让加盟商得到利益，他们才有动力去收货，并且收的越多返利越多。这样就把加盟商和公司利益绑定了一起，而不是损害他们利益带来的对立。
有好事者说：不就是打折吗？错！虽然直接打折和增量返利都是打折，但两种的底层逻辑完全不同，不明所以的人只会学个样，却不知道内核逻辑。
这只是定了基调和逻辑，但推行起来却一点也不简单，又为什么呢？
首先，促销方案要总部同意，总部没仔细研究便说把国内的那一套弄过来，拒绝。打电话解释了半天，最后才勉强同意先试一个月。但一个月肯定不行，还是先做了再说。
其次，底层逻辑虽对，但为了防止他们作弊，设计上稍微复杂，当地人接受起来需要时间，这里面包括公司员工和加盟商。
再次，当地加盟商不敢尝试，因为还有附加条件完不成有罚款。
发现这些问题后怎么解决呢？
三、树标杆
为什么要树标杆呢？
都听过商鞅变法的故事吧，为了让人相信，把木头从一个门扛到另一个门给金子，目的就是让人相信。树标杆也有这层含义，但还有更一层含义，激发他们的嫉妒心。
怎么树标杆？
一个城市或地区找到一两个货量大或者有威望且愿意配合的加盟商，先问他想不想多赚钱？加盟商肯定想多赚钱啊，好！告诉他怎么利用促销赚钱，不给讲原理，也不讲道理，直接举例：多收多少货能返给他多少钱，同样货量没有促销赚多少，有了促销多赚了多少，现场全部告诉他。
更重要还要把钱具象化，所谓具象化就是多赚了这些钱之后可以干什么？比如可以买车，可以去夜店，甚至可以娶小老婆……用具体的能够给他带来愉悦感的东西刺激他，好似这东西已经在他手里，如果接不住那就吃亏了，并且是吃大亏。
失去带来的痛苦远比得到带来的喜悦来的厉害！这是人性，是人都无法摆脱。
一套组合拳下来一些加盟商都被挑拨的把爪挠肠，跃跃欲试。
四、重宣传
很多人不知道或者说不明白宣传的重要意义。以为宣传只是简单的喊喊口号告诉别人就完了，更深入一点是告诉完后确保别人知道了。其实知道了和理解完全两个概念。
宣传除了让别人知道，理解之后，更重要的是让别人动起来，并且是朝着你预定的方向动起来才算真正起到宣传的作用。
怎么宣传呢？
就像声音在传递的过程中肯定有衰减，而宣传也是一样，你给到10个要点层层传递到加盟商可能就剩下3个，加盟商再告诉他们员工可能只剩下1个，而告诉客户可能就面目全非。
所以宣传要和衰减作斗争，怎么办？
首先是重复，大量重复。
把所有经理级别叫到现场，专项培训，不只告诉他事实，还要告诉他为什么？这点很重要，如果他不明白为什么，他是不会真心去推的，你得让执行者先认可。
所有经理组织会议给他们的主管，员工去开会培训，然后所有人一起去给加盟商讲清楚，讲明白。
这个时候我们也去每个重要城市的重要加盟商亲自谈，带着经理和主管一起，让他们看看怎么和加盟商谈判，怎么让加盟商明白。
其次，为了防止传播衰减，录制了讲解视频，发给所有员工，他们自己先看视频，看明白后去给加盟商讲，实在听不明白拿视频直接播放给加盟商。
再有，抽查。安排人给加盟商打电话核对加盟商理解情况，不对或有偏差的再纠正。
经过一两个月宣传最终理解并执行的加盟商还是少数，而这个时候恰恰就抓住这些已经理解的加盟商就可以了。
理解的加盟商货量迅速增加的时候开始大力宣传该加盟商，同时又是树标杆的过程。
员工和加盟商谈的时候可以拿出数据说：你看XX加盟商自从用了政策后货量增加了多少，多赚了多少钱，你想想不想赚钱？……
五、抓大放小
搞促销其实就像烧开水，前期需要大量柴火和时间，最后那几秒才能迅速沸腾。
而很多人烧了大量柴禾没等到沸腾以为烧不开水了便放弃了，有些人只烧柴火忘记放壶了，有些只干烧壶不放水，有些人不舍得烧柴火点着火就扑灭……
当然在实际促销过程中还要学会抓大放小，就是集中力量到能够出货的地方，能出货的加盟商，而不是所有的加盟商都平均用力，平均用力那是瞎胡闹。一个地区如此，一个城市也是如此。
怎么抓大放小呢？
了解加盟商，了解地区。
知道哪里能出货，这个主要还是前期在跑加盟商的时候都要调查清楚的，最起码知道有的放矢。
走访地区，到某个城市首先要看所有网点最近的货量变化趋势，先走访货量大的，因为他们增长的潜力相对更大，同时该地区有更多的货。偏远的地方打死也出不了多少，就战略放弃，毕竟人的精力有限。
人员安排也是如此，重点地区，重点加盟商要多次不同人走访沟通，小的可能基层员工走访就结束了。
通过这次促销告诉所有人不只是做个促销，更重要的是做事的逻辑，轻重，主次，大小等等这些。
用了大概三个月的时间货量开始迅速增加，当然一个促销带来的货量肯定有天花板，但更重要的是通过促销让网点认知到如何出更多货，赚更多钱，调动他们自己的内在积极性远比强迫来的持久和强烈。同时在做活动过程中梳理出来各种问题点，想办法再解决这些问题，如此循环越来越顺畅。
这里面的逻辑是：发现问题，然后再解决问题。貌似简单实则没那么简单，因为但发现问题很多人都不会，比如原来做的促销损害加盟商利益，这么简单的问题没人知道。
有很多人都有理论基础，不管坚实不坚实，就像很多人都看过《孙子兵法》但还是打不好仗，为什么呢？
因为《孙子兵法》是纲领，是理论，不是具体执行，在古代具体执行，怎么练兵，怎么使用武器等等都是不外传的，基本都是家族口口传颂为主。
光有理论没有具体执行是无法成事的，比如都知道要加盟商出货，但怎么让加盟商出货，为什么加盟商会出货，这些具体的操作很多人根本不知道。
可怕的是即使你告诉他怎么做，他还一脸鄙视地不相信，官僚作风昭然若见。
