曾在某上市物流企业做业务部经理，我到岗后盘点部门客户，注意到部门收入瓶颈的一个重要问题，一个做酒柜的客户占部门收入40%。但是该客户的产品特点是易碎、超大件、客户直接与公司总部签订的运输合同价格低、而酒柜的价值又很高，这就导致了一系列的问题，破损严重、操作难度大、利润空间很薄、微薄的客户毛利远不能覆盖其破损导致的赔付。而部门的的人员每天大部分的工作都围绕这个客户在展开，在对接订单，艰难的搬运和操作，沟通赔付等，没有更多的时间去新开发客户和维护其他客户。我首先主动与该客户沟通调整运输价格，但是该客户以切换供应商作为要挟，态度强硬，我在部门其他客户形态和区域市场后，果断决定放弃该客户。这一举动让当时我的上级大吃一惊，反看部门内部的人员，脱离了该客户的沉重压力后，犹如蛟龙出海，对于开发新客户非常积极，部门的出纳都超额几倍的完成电话营销数量。因为大家的精力都解放出来，现有的其他老客户增加发货量，而以前有机会合作但一直在犹豫的新客户因为多次拜访也开始合作。不到一周部门的开发客户氛围变得非常好，业务量也突飞猛进，曾有一天的业务量就完成当月总指标的30%。大家辛苦并开心着，上级领导每天都在关注我们怎么突破的，经常说“你们部门吃啥药了，这么猛？”。反而在一周左右，酒柜客户重新找我们沟通价格，理赔标准等问题，也再度按新谈定的标准合作。
另外一个故事，一个做酒水的朋友，觉得某位大佬会给她更多的资源拓展市场，不断的送各类品鉴酒和礼品，而几年过去也没有推荐几个客户，更没几次合作。我劝她及时放弃，不要留恋。
大篇幅讲这个案例的目的是要说，做客户的时候要学会“舍”，这里的“舍”，是敢于放弃消耗你的低端客户。
有些客户一直问你要价格，要方案，你一遍又一遍的发过去，一问合作就销声匿迹，而隔一段时间又问你要价格。对于他而言，你的价格和方案可能只是他用来和其他供应商谈判的筹码。这种客户就需要及时的调整策略，无须盲目地崇拜“客户是上帝”，这只会让你累死在神庙的台阶上。这些就是你要“舍”的低端客户。
低端客户，是你精力和时间的“小偷”。
他们数量庞大，杂音多且响亮，占据你80%的时间。但他们带来的，往往是过度的纠结焦虑和毫无成交希望的结果。
低端客户，是你情绪的消耗器。
他们时不时的询问和打扰，给你希望，结果是一次又一次的失望。让你陷入希望到失望的轮回，不断的消耗你的情绪，反而会让你错失一些其他机会。你投入的是宝贵的时间与真诚的热情，换回的只有无尽的挫败感和一张张同样的空头支票。也许，他们还在窃窃私语说你是这个傻孩子，这个傻姑娘。
过度服务低端客户，也是你是不断质疑自己，不断的贬低自我的价值。
客户无理由的否定，会让你不断怀疑公司的产品和价值，甚至怀疑自己的能力。你就会有我们的产品不好，我能力不行这样的心态。也会给客户一个致命的错觉，那就是你的产品不值钱，你的时间不值钱，你这个人更不值钱。
所以，敢于“舍”掉这些客户，也许就是你的新生，就是你“得”的开始。
首先你要筛选，你的客户群中谁是这样的客户？
一味想占便宜的人，来者不拒合作没有的人，一直看价格申请特惠给出超低价却不回复的人，反复找理由婉拒的人，言而无信的人等都是低端客户。低端客户不能看合作的体量，看的是人品和对待你的态度。体量小的，刚起步的客户，可以陪跑，一起成长，这也是优质客户，甚至还可以成为战略客户。
第二，要合理的拒绝这些客户的贪得无厌的需求。
这不是势利，这是销售人员的效率与尊严。顶尖的品牌从不讨好所有人，高效的销售人员只服务自己的目标人群。明确了你的产品定位和客户画像，勇敢地对不符合画像的人说，“抱歉，这可能不适合您。”这不是傲慢，这是专业，也是对双方时间的负责。逐渐用你的专业吸引那些寻求靠谱合作伙伴的优质客户。
第三，建立自己的标准化回复，对于介于低端客户边缘的客户群体，需要我们更多的指导和引导。
设置服务边界，礼貌但简洁，不承诺额外服务，不投入超额时间。给他们的是标准化、流程化、不消耗情绪的沟通，不计较，不耗费，不拒绝，就是最好的策略。
从今天起，请理性盘点一下你的客户名单群。逐渐筛选，把那些不断消耗你的“吸血鬼”，轻轻但坚决地从你的核心客户列表里移出去。这不是放弃，这是聚焦。把腾出来的时间和好心情，投入到那些真正值得的客户身上。
